苏文政分享——怎样才能成为健身房中的好店总？

　　全国近百万家健身房，而每个健身房都有一个自己的店总。有霸气型的，有温柔型的，有阳光型的，那么什么样的店总才算是一个好的健身房店总呢？下面请看2015AFEEX亚洲体适能交流大会上，苏文政先生发表的演讲。

　　苏文政拥有24年以上的健身工作经验，曾任一兆韦德健身东北区域总经理、台湾加州健身总经理等职，善于建设、整合专业、高效系统的团队。

　　我在二十多年的健身领域工作生涯中一直奉行着一套训练与发展并重的哲学理念，希望这个理念能够给予营销人员适当的指导。

　　为什么近年来工作室不断兴起，但是存活下来的只在少数？这是一个很值得思考的问题。

　　首当其冲的应该是人才的问题。身为经理人一定要知道有“四才”，选材、育才、用材、留材。

　　第一步就是选材，选材并不仅仅是人力资源部应该做的事，职业经理人更应该重视。选材之后就是培育人才，给他们提供学习的资源，提供一个表现自己的平台，而通过育才这个过程，你会发现人才的一些特性和特长。接下来就是因材适用，发挥他们的专长与特性，这样才能留住人才，才能提高团队人才的保有率。

　　我一直信奉一句话“人管系统难但成本高，系统管人容易且成本低”。身为经理人，你必须要懂得投资自己，要懂得如何去做一个称职的经理人，知道自己的短板，同时必须了解自己团队的短板。

　　很多的老板，面临着一个问题，知道必须要去改变，但是一直就是改变不了，声称，我没有办法改变，我团队里面有最厉害的销售、销售主管，觉得业绩都是这些销冠做出来的，舍不得裁掉他们，最后他们就会捆绑公司。

　　而你身为一个经理人，决不能对这种情况手足无措，你必须要学会复制他、超越他！而对于有能力的新员工必须给予机会，认真的去培养。你对自己处于一个什么位置，在多久之内想要达到什么目标，必须有明确清晰的概念，不断的去学习，“学如逆水行舟，不进则退”。

　　店总必须要明白的概念

　　一般会所100个会员里，有50-60个冲着免费项目来的，有27-35个是会买私教的，其他的可能是不来的或是洗澡的。

　　如果能掌控这最低目标77个会员族群，代表您准备好升迁或者是开分店。

　　店长好比是会所的心脏，功能即是把血液、养分输送到各组织去执行，组织执行好或不好还是得反馈到店长这，让会所运营的更好是经理人的工作。

　　会所运营三大成本

　　会所运营有会所租金、人力成本、运营成本三大成本。会所租金是十分固定的，甚至还会上升。人力成本与运营成本的变动空间是很大的。基于这种考虑，我们就必须用尽各种办法，尽量的控制人力成本与运营成本。

　　全国经理人现状

　　会所总经理、销售及私教经理（含人员）之专业管理职能不足，人才流动性大。例如：销售出身被私教绑架、私教出身被销售绑架、运营出身被前两者绑架！

　　陆续投入各项证照、培训的员工，无法应用并直接提高业绩数值。

　　会员满意度不佳影响会员忠诚度，忠诚度不高直接影响会员续会率等现况问题。

　　因此，需要会所经理人尽好自己的职责，对待教练需要教学相长、以身作则，对待会员资源必须了如指掌，随时了解会员的动态。

　　如何做？

　　销售：精兵化（减少10%-25%的成本），提高销售人员的销售水平；会员资源共享（增加10%-25%业绩），系统化流程及时间管理（增加9%-15%业绩）。

　　会籍资源是公司的资源，抓住越多的会籍并不代表着越高的销售能力，精明的销售会利用转介绍来增加销售额。

　　私教：精兵化（减少5%-10%成本）、扎实基本功（增加15%-25%业绩）、提高上课质量（增加15%-25%业绩）、系统化流程及时间管理（减少5%-10%成本）

　　团操：落实考核上课质量（增加10%-25%业绩），制度及相关办法（减少3%-8%成本）。必须制定制度来督促团操教练提高自己的上课质量，利用团操来增加会员的转介绍率。

　　重整市场（增加20%-30%访客来源）、内审部门（减少5%-10%成本）

　　部门间沟通

　　一般健身会所有销售部、私教部、人力资源部、运营部、市场部、团操部、内审部、财务部，而这几个部门的配合是十分重要的。

　　销售部——需要进行数据化管理、控制成交率

　　数据化管理必须定一些具体的量化目标，例如，每一个销售人员每天有预约目标4个；每天必须有2位预约到访客户；没有完成预约到访的需要有10个潜在客户电话；每个新单务必拿到十个转介绍名单。

　　控制成交率要做到访客登记表确实填写，预防漏洞出现；来宾健体记录确实填写，之后进行详尽的需求分析。一定要介绍团操课，团操课是用来吸引新会员的，私教必须协助会籍办卡；一定要介绍私教及做检测；一定要先介绍五大要素，健体顾问、健康顾问、私教、会籍、销售。会籍顾问需要了解基本的器械使用和课程流程方法，酌情介绍月缴型会籍，要尽量减少次卡的销售，因为次卡的转介绍率是很低的。一定要提及合约是60个月，一定要习惯让客户说不，因为对时间有概念的客户才是真正买过课程的并且有可能会继续交易的顾客。

　　私教部

　　新单必须及时与私教沟通，及时的安排时间为顾客服务。私教耗客=续课，私教的续班不应该只在课程快要完成的时候进行，而是应该提高自己的授课质量，在课程中途或者课程效果变化最大的时候进行续班。经理人需要严格的对教练制定的训练计划进行监控，提高会员的满意度。私教必须提高转介绍率，学会用数据说话，记录训练进程，在续课的时候才能拿出更具说服力的证据。体质检测必须持续进行，增加会员的积极性。

　　运营部

　　例行检查俱乐部的情况，需要了解俱乐部所有的情况，及时发现及时改善，保证品质。会籍、教练、前台服务需要共同完成老会员的维护跟踪。前台登记客人资料需要细分，以便统计，统计之后交给市场部拓展，与各部分经理平行监督。培养前台成为兼职销售，学会销售的技巧。

　　市场部

　　需要策划各种有针对性的活动，如品牌推广、销售推广、会员活动、员工活动、培养良性竞争。俱乐部促销可以从价格、礼品、延长会籍时间等的方面进行，市场方案的时间应该严格控制。月初制定好当月的会员活动，月中安排下个月的市场销售主题，方案并确定海报、推广方式，月末总结与讨论。活动内容，针对非会员与会员。

　　团操部

　　利用市场部与团操部合作的公开课进行推广与挖掘资源，每月节日安排符合主题的课程，周末是举办团操课的黄金时期，也是老会员维护的好时机。