访宝力豪杨宁

2009年12月8日, 宝力豪健身大学培训讲师杨宁来到健身网络大讲堂分享他的私教课程销售技巧。

    杨宁认为，扎实的业务知识和良好的沟通技巧是成为一个优秀销售员的重要基础。良好的专业知识，对销售课程的详细了解，才能给会员专业的、有针对性的介绍；真诚的态度和有效的沟通建立私教与会员的信任关系，才有达成交易的可能。同时，私人教练必须紧跟行业的发展，掌握潜在客户的变化。杨宁强调，优秀的销售人员必须具备善于解决问题的能力。要不断总结成功经验，增强处理问题的能力和信心。在专业精神中，诚实是不可或缺的。私人教练必须对客户做出的承诺负责。

    杨宁说，私人教练最重要的一项任务就是强化潜在客户的信念，让他们感受到你的真诚，相信你和你的公司是值得信赖的。因此，专业的私教销售员必须做到以下几点：

    第一，随时做好准备。无论客户遇到什么样的问题，私人教练都能给予及时专业的帮助。特别是第一次与会员接触时，私人教练必须准备好钢笔、测试表格、power里程、私教聘用合约、俱乐部当月课程表等等。

    第二，保持良好的仪态和仪表。随时注意自己的表情、姿势、服装等等，时刻让自己充满活力和自信。  

    第三，保持认真严谨的态度。认真对待客户的每一个问题，客户才有可能信任你。当然，恰当的幽默可以让你的沟通更有效。

    第四，以真诚打动别人。私人教练必须真诚地对待每一位客户，应当避免使用容易误导购买者的行动和话语，随时保持真诚的态度，建立一种信任的关系。

    第五，充满自信，能控制自己的情绪。杨宁认为，让自己充满自信的最佳办法是做好充分的准备。但是不能自负，要和购买者建立一种训练伙伴朋友的关系。

    在具体的销售过程中，杨宁分享了他的一些销售经验。在巡场过程中要主动挖掘潜在客户，注意选择合适的交谈时机，提供及时的帮助，建立初步的了解。其次，要注意和会籍顾问的沟通，了解会员的身体状况、购买能力，以便更有针对性地与会员交流。在体测过程中，要注意使用正确的体测流程，即PAQ问卷、体侧、分析和建议 。在这个过程中，私人教练一定要认真倾听并及时反馈，给予专业的建议，共同制定会员的健身计划。时时刻刻让会员感受到你的真诚和专业。

    当然，销售过程中私教通常会听到“没有时间”、“费用太贵”、“我先练练”等各种拒绝的声音。杨宁建议，面对拒绝时首先要有自信，再用自己的专业知识、真诚的态度和有技巧的沟通来应对。

    最后杨宁强调了在私教销售过程中应注意的几个问题。在与客户沟通时不要给予客户量化的承诺，不要和客户争辩，要和会员建立融洽的关系。还要珍惜你的时间，学会适时的放弃。

    时刻鼓励自己 从今天起我要做一个成功的“成交者”， 做一个成功的私教销售高手。

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