双城计

定价高昂却门庭若市，但入不敷出；定价低廉亦人潮汹涌，能财源滚滚，这个行业有点复杂。

　　一个城市竞争已趋白热，大家剑拔弩张，赤膊相见；在另一个城市，各家却相安无事，乐得太平。

这个行业是健身行业，这两个城市是上海、北京。

　　上海滩资本乱局

　　翻开上海市地图，你会发现有几个地方的建筑是特别集中的，这些地方就像上海这颗东方明珠上镶嵌的钻石，比如南京路，比如淮海路……而在这些繁华地带，现在密密麻麻地分布着大大小小二百多家健身俱乐部。

　　上世纪末，第一家健身俱乐部在上海滩落户，这意味着华丽的上海继咖啡馆、跑马场、外滩之后，又增添了一个新的文化符号。当时俱乐部年卡的定价超过一万元。如今，随着竞争白热化，这个数字已经大幅下降。以舒适堡为例，其工作人员告诉记者，现在其健身卡的最低价格为2000元／15个月，这仅为当年的1／5。

　　企业家拿资本砸开中国健身产业市场的大门，这同美国的情况不大一样。金山是美国俄亥俄州立大学的运动心理学硕士，之后在美国数年，从事健身教练和健身公司管理工作。中体产业和美国倍力成立中体倍力健身俱乐部后，他作为美方的首席代表在中国从事健身俱乐部管理。在他的书——《完全健身》中，他向我们介绍了美国健身界的教父——杰克·乐来尼。

　　杰克的童年是噩梦般的。男孩杰克急躁、爱惹祸，经常被人欺负。母亲总在杰克受欺负后给他糖吃，糖越吃越多，杰克变得肥胖而消极。在营养学家的帮助下，杰克开始控制饮食并健身，这让杰克变得健康并且聪明。他还在院子里摆上许多自制的健身器材，这吸引了很多警察和消防员前来参观。后来杰克当上了教练，开起了健身房并收取相应费用。

　　杰克现年已经85岁，正是他当年的行为构造了美国健身俱乐部的雏形，日后这发展成一个庞大的健身产业帝国。2003年美国共拥有健身俱乐部23000多家，行业总收入为141亿美元。

　　需要说明的是美国健身俱乐部的创始包含了一种原始的健身需要和生活乐趣。相比之下，金山认为中国的俱乐部过于追求短期利益，俱乐部数目众多，市场的不成熟使各自的份额相对较小，于是同中国的许多其他行业一样，上海的健身俱乐部开始出现恶性竞争。在此前的2003年，“金吉姆”的轰然倒台引起了业内人士的关注。作为健身业界的一块金字招牌，“Ｇｏｌｄ＇ｓＧｙｍ”曾被誉为“全球最大的连锁健身中心”，但是曾经响誉上海的这家加盟店最终因债台高筑而败走上海，在这次风潮中消失的还有“菲斯特”等几家俱乐部。

　　苏建峰把俱乐部的竞争意图归结为各俱乐部的“圈地运动”。苏建峰从1998年开始从事会员制俱乐部管理咨询工作，现在是深圳好家庭健身管理咨询有限公司的总经理，在接受记者采访时，他指出，健身俱乐部以卖服务为最大特点，主要采用会员制，通常以收年费为主。资金来源的相对容易极大地误导了投资者，于是许多家俱乐部都把重点放在圈进更多的人上。

　　“上海市场将面临一场洗牌。”青鸟健身的市场总监黎明这样告诉记者。

京城价格保卫战

　　令北京健身业内人士略感自豪的，是北京的市场并不像上海那样混乱。

　　北京的胡同如同这个三千年古城的一条条皱纹，而ＣＢＤ、中关村这些新崛起的区域尽管年轻，却生机勃勃，健身行业也在这些地区应运而生。

　　2001年青鸟健身斥资3200万打造兆龙店，正式进入北京市场，那时北京地区的健身业主要还是以健美操为主。资金的充裕使其在器材设备、管理人员水平和规模上都在京城首屈一指。当时的青鸟把年卡价格定位在6000多元，同期上海市场定价高过1万，打完折扣后与北京持平。3年过去后青鸟在北京共有5家店，价格仍维持在5000－5500元左右。

　　美国的数据表明，俱乐部的年卡合理价格为城市人均收入的4％－8％。根据2003年有关部门发布的统计数据，北京市城镇居民人均收入为13882．6元，按此计算，京城俱乐部的合理价位应该在555元－1095元左右。像青鸟、中体倍力这样5000多的价格似乎超出了人们的消费能力。

　　“不能简单地这样计算”，面对记者提出的疑问，金山立即做出了回应。他认为北京的情况同美国有很大不同。首先是中国人的收入计算同美国并不一样；其次，他认为北京也不乏那些收费比较低廉的俱乐部。

　　他指的是像马华、浩沙这样的俱乐部，而像月坛体育馆、东单等地方的月卡更仅为一百多元。

　　黎明也认为，即使面对低价竞争，青鸟的价格也不可能下调太多。“健身行业有其固定成本，强行下调价格将降低服务质量。”

　　健身俱乐部的前期投入较大。在投入方面，房租、科研投入、员工成本和器材占了较大比重。业内人士普遍认为，便利性是消费者选择俱乐部的第一考虑，因此俱乐部大多位于闹市区。此外健身俱乐部的一个发展趋势是专业化和大型化，大规模带来的高昂房租成为许多俱乐部的心头之痛。据黎明介绍，青鸟的房租占据总投入约30％。这促使许多俱乐部考虑与地产商联合，共同承担风险。

　　但苏建峰认为，这同样存在较大风险。如果地产商不从社区的整体配套、协调发展的角度出发，而仅着眼于短期收益，他们很快就会选择退出。

　　健身俱乐部相对较大的成本以及薄利的行业特点，使各大俱乐部不敢轻言降价。同上海市场不同，北京市场主要由几家领先的品牌扯旗，而根据记者对于几家大型俱乐部的了解，正是企业的自觉意识而非政府的宏观调控才促成北京相对有序的竞争局面。

　　业内人士担心这种自发形成的价格堡垒还能维持多久。

　　黎明认为，目前健身行业的最大问题是政府没有发挥其宏观的调控职能。迫于上海市场混乱局面而于今年成立的上海市健美协会，其业务更多是组织举办国际国内的健美运动的训练、比赛、业务交流及技术咨询，能发挥多大作用现在还不得而知。天堂或相反

　　上海市场的混乱与北京市场的有序是业内人士的普遍印象，但出人意料的是，两地俱乐部的经营业绩并不总是同当地的市场状况相符合。

　　舒适堡就是一个鲜活的例子。以美容起家的舒适堡现在把重点转向健身，其推出的低廉价格对于消费者来说具有极大诱惑力，在这种情况下，在舒适堡经常会出现排队的现象。从某咨询公司得到的结果显示，其经营业绩颇为令人满意。遗憾的是舒适堡负责人面对记者采访时闭口不谈其业绩表现。

　　与之形成鲜明对比的是，在京城的某些大俱乐部尽管声势浩大，但账面上并不尽如人意。以京城某大俱乐部为例，虽然会员数千，但却亏损严重。对此，苏建峰认为，这样的俱乐部一方面是基于集团本身产业链的角度考虑，一方面意在打造网络体系，从更长远的利益出发。

　　事实上这代表了两种不同俱乐部的经营策略。

　　投资者的意志不同，面对目标消费群体的不同决定了其不同的经营模式。但不管哪一种，其获得利润的想法却是相同的，其在未来面对的挑战也是共同的。

　　就市场成熟度而言，同美国60年的发展史相比，中国的健身行业才刚刚起步。在北京，拥有会员卡的人数还不到人口总数的1％，而在美国，这个比例超过14％。业内人士表示，阻碍中国健身业发展的一个重要因素表现在专业管理人员和健身教练的严重缺乏。

　　健身俱乐部的一个重要特点是会员经常会对健身教练形成依赖，可能随教练的流动而流动。经营者遇到的一个普遍困惑是，当会员掌握在20％的员工手里时，如何保留这些员工便被首先提上台面。

　　会员的高流动性也是俱乐部经营过程中的一个重要风险。苏建峰认为，经过3到5年之后，70％的店会关门或被兼并，因此如何保持俱乐部的可持续性对于俱乐部来说迫在眉睫。

追求短期利益说明两点
1实力不够
2都行业没有足够信心