健身俱乐部筹建者易犯的十个错误(谷云斌著)

近七八年来接触了全国各地各种类型的大中小型健身俱乐部近百家。眼见过无数次健身俱乐部的成与败。仅将这几年来的所见所闻提供给各位俱乐部经营者作为参考。希望各位俱乐部经营者能提高认识，让健身行业更加良性的去发展。

在俱乐部开业前通常会经历如下的阶段和问题：
1.市场调查及销售策略的设定
2.区域功能的分割及组合
3.平面规划
4.会所效果图设计
5.施工程序规划及实施
6.设计企业CI、VI识别系统
7.设计审核与调整
8.装修预算审核与调整
9.会所装修现场督导与协调
10.审核采购价格及工程进度
11.调整运营管理所需的设备及规范
12.建立健身俱乐部的组织架构、招聘，培训员工。
13.建立适合于当地的管理程序，制定员工守则、会员权益、行政守则，财务制度。
14.制作市场推广及销售计划
15.会所预售策略及方案的制定
16.进行开业前的销售和宣传事宜
17.工程验收
18.开业

第一个错误“对于俱乐部选址面积靠感觉”
我曾经接触过很多准备开办健身俱乐部的老板，开办俱乐部由于个人信心，资金实力，地区环境，这几个不同因素，会让投资者考虑是否开小型的500-1000平米左右的、中型的2000平米左右的、大型的3500平米以上的。这几类的俱乐部，但是对于俱乐部的投资数额，会员容积率，周边市场调查，竞争对手判断，费用开支核算，未来回收成本的周期，人员培训管理的科学性。都是毫无明确的了解。当我问及这些投资者为什么会这样考虑的时候，大多听到的回答是“我认为”“我感觉”“前面有人做过了我见他就这样”“我吃不准”等等这类很含糊的回答。

开办俱乐部面积的大小，通常应该从以下几个条件去判断：
1.目标地址周边五公里以内是否没有俱乐部，或是有几家什么样类型的俱乐部。你开的俱乐部卖点在什么地方。

2.你的投资资金适合去开办多大规模，或是什么档次的俱乐部。

3.房租的价格以及免租期是否谈的合理，包括付款周期及房租的价格成本核算。

4.周边可开发健身人群数量调查判断是否能满足你俱乐部的经营需要。

5.消费能力判断及当地人群的消费方式如何，决定了你俱乐部内部设计和规划的面积和分区需求。

6.俱乐部会员到场量与俱乐部面积、训练时舒适度的关系及会员保有量的关系。

判断一个俱乐部开办地点和面积的时候通常要经历以上几个问题的思考。及实际操作过俱乐部运营者对以上几个问题在实际工作当中所遇到的真实案例和情况判断后。才能去决定俱乐部定位在面积上的问题。

第二个错误“俱乐部在功能分区及店内装修设计上太盲目”
遇到过几家这样的俱乐部在开业期间请我去参观他们的俱乐部。到店后一些设计让我感到很奇怪，包括前厅接待区，力量区，单车区，尤其是更衣区划分的都感觉很别扭。首先说一下功能分区图在设计的时候一定不要马虎，更有甚者为了节约一点点设计费竟然亲自上阵自己画图搞设计，期间做出的效果毫无目的性，并且会员的舒适度也大大降低，这点会影响到新会员的办卡率。

具我观察多家俱乐部后得出的结论是，大多数靠拍脑门的做出来的设计和装修的俱乐部，通常空间合理利用率会降低10—30%，装修选用错误的材料会使装修成本增加20%-30%，而这些杰作大多出自那些沾沾自喜自以为是的老板之手。一个真实的案例：某地俱乐部老板开办了一家3000平米的俱乐部，开办了半年后有次我出差路过他的店，被邀上去参观。里里外外转了一圈后，坐下来喝茶谈天。我粗略计算了一下会员量，及每天到场的会员量，发现其更衣区过大。操房面积不够，休闲区水吧设计太过简单不舒适及过于吵闹，内部装修偏浪费，而力量设备及有氧设备又太过低端与装修风格不符。

在问到此经营者装修费用的花费时数字也是很惊人。我简单与他聊了一下有关装修时的监理及装修材料单的审核时。此经营者说都是自己一手操办，为的是控制成本。其实很多人都在犯着一个同样的错误。那就是外行去干专业并内行的事情。结果其浪费在装修上的费用有30多万。如果前期有专业人员控制成本并挑选合适的材料和工作方案的话，那么聘人的工作费用是很少的。而在整个装修的成本节约上很大的。其实很多俱乐部的老板什么帐都算清楚了。就是这个帐没有算清楚。

第三个错误“健身设备的选用一定要重质量及专业度”
讲两个案例。第一个是在南方某地一家俱乐部在做前期准备，邀请我去给一些意见。当谈到选用那种跑步机是，该老板非常坚定的给我说，已经选定了某进口品牌的跑步机，单台价格在四万多元。并且款式豪华，功能先进等等给我罗列了一大堆此款跑步机的好处。我问他：“请你说一下四万块的跑步机和一万八的跑步机有多少翻天覆地的区别呢？”该经营者说：“也不太清楚，款式好看些。某些电脑功能更多一些吧”。问完后我说：“你去别的健身房训练时，除了使用变速跑步的功能，其他的功能还喜欢用那些呢？”该老板说：“基本上就是使用跑步的功能”。

后来我就有关国产一线商用品牌跑步机和进品牌的跑步机在功能，质量，价格和售后方面的问题对其一一做了讲解。并提醒其在器材投资预算方面要认真对待改选国产品牌跑步机。仅此一项使该投资者在选定的20台跑步机上一下节约了四十多万的设备费用。其实进口设备自然有进口设备的好处，但是会所定位、自身实力、投资回收周期、会员认知水平、会员卡价定位等一系列问题需要权衡好了在去决定选用那类的设备才是明智之选。


再讲第二个案例：某地一家俱乐部经营者给我来电话询问，准备要定一批力量设备，目前已经看中某品牌的一款低端力量设备价格便宜。我在询问了其店的面积和装修以及定位方面的问题后，建议其增加些力量设备的投入，改选另外一个品牌系列的力量设备，该投资者最后并未听我的劝告。而是按自己的想法去进行。

一年后偶遇该经营者问其经营如何时，该经营者说，定的那批力量设备训练角度的设计很不科学。经常有会员报怨训练时不舒服，一些会员不愿意续卡。都转会到其他地方去训练了。近期还有一家店在他的店旁边开业了。设备选用的明显要比他的设备好一些。现在他很后悔想换设备，但是二手的设备又卖不了好的价钱，而自己目前又无力投入更多的新设备购置款。现在陷入两难境地。


其实在他身上发生的情况我已经见过很多此类案例了。我的建议是在俱乐部经营的前期就像栽树一样。从一开始都要选对树苗，选对山头，从一开始都栽对了、栽直了。后期树才能长的高大，并抗风险能力强！目前的很多经营者都是只管先把树栽上。不去研究树苗好不好，以后能成个什么样子，也不考虑这棵树以后在面对大风大雨时是否会倒掉。

当我们都去爬山时，成功的定义并不是如何爬到山顶，而是爬到山顶后如何顺利的下到山角下。这才叫成功。

第四个错误“预售周期时收益达不到预期目标”
讲个案例：某地有一家俱乐部一边装修一边准备做预售，当我问起其一些工作准备情况和当地周边情况，包括俱乐部硬件设备等问题后。再问其预售周期准备做多久，准备做到多少收入时。该俱乐部经营者对我说出一个理想的数字，然后我又问他会员卡价是多少？他回答我会员卡价后，我说你知道你要想达到你预期的收入时需要卖多少张卡吗？他说没想过！我继续问你知道周边大概有多少可以开发的有效客户吗？他说也不清楚。后来我又问到销售经理是什么样的人选？他说是请的一个做酒店行业的经理。谈完以后我把一系列相关联的问题和数字都做了分析，并告知他这样去操作成功的机会很小。并切人员也很不合适。希望能尽快调整。但是事与愿为，通常大多数第一次做这个行业的投资者大多听不进去意见，不过也可以理解毕竟我们互相刚认识不久。信任度本身也存在问题，更何况是他们是具体负责人。两个月工作后的情形可想而知。。。

再讲一个案例：某地一家俱乐部已经签订房子，准备开始装修和进行预售。约我前去负责一些前期筹建方面的工作。到了现场以后该负责人就急忙询问有关销售及室内分区布局等情况。并告诉我正在招工和联系装修队进场。我说我想先了解你谈的房租的价格问题。该负责人把房租价格给我一报，让我大吃一惊。包括房租的付款周期我也认为很不合适并会占用较大资金。我立刻让他先停止其他工作。并给他进行了具体的运营成本核算和投资回收期。算完以后该负责人也慌了。并说房子合同已经签了，并交过十万元保证金了。我告知他如果不能把房租在进行降低的话，收益率将大大下降。随后我陪同该投资人去找房地产招商部的人进行了三四次谈判。并使用了一些策略才领重新修改合同。事后我对该俱乐部投资人说，万幸！不是每次都能碰到签了合同又去修改的机会，幸亏你没开工，要是你开工装修后在找他门去修改合同恐怕改不了啦。其实一个俱乐部的工作是要从一开始就正确的去进行的。切记不要稀里糊涂，之后我又安排了工作人员对该俱乐部一系列工作进行了专项培训。并制定了正确的经营收益计划，我想给各位投资的老板说的是。我们帮别人去做俱乐部时第一要做的是控制风险和经营成本！而非向你吹虚做家店能挣多少多少钱！

第五个错误“销售人员培训管理不到位”
一家健身俱乐部的主要收入就是来自于销售健身卡和私教的收入，而销售健身卡又是占每月营业额销售收入的大头。一个好的销售计划和一个好的有经验的销售主管则非常重要。但是就目前健身房的销售则存在着两个极端的误区，一个是销售队伍能力不足完不成既定任务，这类情况我遇到过很多种，原因大多是店长工作安排有一定问题，没有制定好销售策略，另外一个就是销售经理能力不足。带领销售团队无法完成既定任务。如果出现此类情况时一定要及时做人员调整或把工作计划进行调整。切莫采用消极方式去对待。队伍一旦疲惫了想再重振士气就比较困难了。另外一个错误方式则是只顾眼前利益进行突击低价促销。我见过几家俱乐部发生过这样的情况。老板看销售收入不乐观，让销售人员尽快完成销售任务，但是现在很多的会籍销售人员都有习惯性工作思维。认为促销的唯一办法就是打折，不打折甚至都到了卖不动卡的地步。造成市场产生连锁反映各家都降价结果大家都不好过。打折的这一两个月可以立刻见效完成销售任务。但是过后的几个月里销售业绩一落千丈，周而复始恶性循环不断的上演。我见过很多销售人员在谈话时最让他自豪的就是低廉的卡价。而很少谈有关健身理念及内部功能硬件的问题。这不能不说是一个大大遗憾和漏洞。

第六个错误“俱乐部管理软件的应用”
目前市面上俱乐部管理软件重多，选用一款性价比高的软件来作为健身房工作管理是非常重要的。但是目前市面上也有很多俱乐部管理软件不是专为健身房设计的，而是一些常规大众性的会所管理软件。这类软件缺乏针对性同时价格也比较昂贵。什么规模的俱乐部选用什么功能系统的软件才能做到性价比合理同时也不必浪费过多费用。有用的功能就必须就用上，没用的功能也不必要多花冤枉钱。案例：某地1000俱乐部平米俱乐部，选用了一款三万多元的某品牌俱乐部管理软件。问其为何选用这款软件时，该俱乐部负责人说：“软件销售人员向其推荐该款软件功能如何多如何好。使用后发现功能的确很多，但是很多功能都对健身房不对口。同时有些功能又用不上。没有使用时感觉不出来，使用后感觉的确是有些浪费了。同时也为那些不需要的软件功能花去了很多钱。”其实在做俱乐部时成本和硬件如果控制的很好和很专业时，可以让总投资额减少10%-20%。而不少首次做俱乐部的经营者都付出了昂贵的学费！

第七个错误“店长人选应该选用本地人材而尽量少用外聘人员”
有很多俱乐部的投资者大多还有其他事情，无太多精力去管理店内事务，同时也因为对俱乐部管理不太了解。大多希望外聘专业人员或是交于他人进行俱乐部托管。有此类相法的人不在少数。但是这样操作的结果大多是，外来人员一味追求销售业绩来或得在岗工作时的工作奖金，过度透支俱乐部资源。在工作一年半载以后管理人员离职后，留给投资者的则更是一个困难的市场！而此时俱乐部老板则又要更换主管，一来二去，使俱乐部元气大伤。同时有一点是肯定的。外聘人员不管如何优秀都是迟早要走的。这均不是长久之计。最好的办法是培养当地人员成为管理人材，外聘专家来定期进行管理培训和指导。使俱乐部拥用本土化的管理队伍，同时降低管理人员成本。提高管理人员素质。这样做才是长久管理良好运营的好办法。切莫贪图一时轻松，要知道俱乐部开业后的第2年到第4年才是真正考验俱乐部运营的时刻。不要看着开业时的一团红火而麻痹大意，一定要在管理上有居安思危的思想。任何管理上的事情都要提前进行并安排好，不要等到出事了再去弥补！

第八个错误“配备体测设备很有必要”
目前一些上规模和经营理念正确的俱乐部大多配备有体测设备，而相当多的一部份俱乐部没有配备体测设备。不配备体测设备的俱乐部大多是规模不大或是一些整体健身理念不高的地方。其实体测设备对于销售健身卡和帮助私教销售课程都是很有帮助的。工作人员在面对学员时给出的会员身体指标是需要有科学依据的，而不是靠感觉或是一些经验去告诉会员，通过科学的体测设备来给出一个科学的身体指标是非常有说服力的。另外体测设备给出的人体数据也可以方便工作人员来对会员进行基本的人体指标测试和打分。让会员以数据的形式看到自己的身体指标。这是非常有说服力的。通过调查，有体测设备的俱乐部跟没有体测设备的俱乐部在销售健身卡和私教课上都有不小的差别。投资几台体测设备的资金几个月就可以回收回来。同时也可以帮助你以后工作时提升销售收入百分比。所以奉劝投资者一定要重视体测设备的选购。

第九个错误“只看重主管人员每月多拿的一两千元，孰不知换帅以后每月营业收入锐减数万余元”
一家俱乐部有两三个优秀的主管是非常有必要的。案例：不止一次的看到这样的情况，让我感叹这些俱乐部经营者在人事管理上真是詹前不顾后啊！某2000平米俱乐部销售主管非常优秀，带领销售人员每月都可完成健身卡销售任务15万左右，但是其俱乐部老板总嫌这个主管每月拿的提成奖金太高，想方设法克扣该主管工资。结果造成该主管离职。该主管离职后销售队伍工作效率一下跌落，每月仅能完成五六万的销售收入。老板此时也是后悔莫急。要知道优秀的工作人材，一旦失去了可不是随便就能在找回来一个了。为了一个主管区区多发的两三千奖金，而造成每月数万月的收入减少。请问各位老板？那头大那头小？

第十个错误“前期规划好坏已经决定了一家俱乐部60%的成败”
这句话并非危言耸听，在健身房行业我呆了20年，眼看健身房从90年时的土造器材的铁馆到如今先进健身设备的多功能豪化俱乐部。行业发展的成败得失都历历在目。俱乐部败了败在那我见过无数个，也听失败者诉说过众多原因。俱乐部成功了成功在什么地方我也曾经听说过无数个优秀经营者谈自己的成功经验。在我总结一家成功俱乐部无外乎在以下方面做的非常出色。
1：选址：根据俱乐部经营要求和必备的运营功能需要选定一个好的地址。
2：房租：房租价格需要根据店的面积，人群层次，投资额度，地市级消费情况来做综合判定。
3：装修设计：在俱乐部的设计上是很重要的。尤其是工程上的问题往往出现在经营的后期才能看出来好坏，所以在功能分区和设计上一定要专业和科学。
4：设备选购：设备的选购要做到既有竞争力同时又设计合理和功能新潮。要知道俱乐部设备也是会过时的所以选用款式功能较新潮的设备很有必要。
5：人员培训：很多俱乐部在运营期间经常管理混乱。人员流动性大，并且经验者不积极学习和交流最新的经验管理理念，以至后来步步为艰难。
6：薪金制度：很多俱乐部在薪金制度方面不合理，继而造成的情况是，要么工资比例产生过多。使应属店内收入划归店员，或是工资比例失调和工资结构不好，使员工丧失工作、 积   极性导致优秀人才流失。
7：运营成本控制：店内日常经营时整体成本控制不好。造成当月应收入变为支出使店内收入减少。
8：店内活动：店内各种促销活动和会员活动非常有必要。不仅能促进销售同时还能提高会员凝聚力。

所以在以上8个重要的问题，并非是一边走一边看的。而是在从项目开展时就做很专业和很准确，才能使一家俱乐部进入一个良性的运营轨道。

不错

很好 ！！很强大！！！

收获颇多，感谢！