俱乐部的全年计划书（原作者——洋老虎）

发一个俱乐部的总结报告，大家参考：

健身俱乐部总结报告

阳光时代健身俱乐部自2008年11月开始试营业12月2日正式开业至今已有10个月的时间，整体运营基本正常，各岗位的职责明确。每个月都有季节性促销方案，根据市场变动调整活动方案。唯一不足的地方就是执行力不够。

1、        俱乐部的发展首先修内：
A、        上层决策必须符合市场经济，不要过于拘束，掌握大方向。
（不做救火的事，要做防火的事，把控好合作伙伴和员工的工作心情状态）
B、        内部人员整合，在资源可调整的情况下大胆调整人员。
C、        活动项目细节化，让每个员工都了解并熟背。（每期活动内容的传达）
D、        岗位职责熟记，并严格执行。（整合关键点）
2、        俱乐部的外部发展：
A、        大胆与外界联系并达成商业联盟。（原则首先把俱乐部的利益首要考虑）
B、        经理在维护俱乐部利益的情况下，股东要大力支持。（无形资源共享）
C、        每期活动可佩带联盟商家的赠品。（在帮联盟商家宣传的同时，提高俱乐部的卡类价值）
D、        每月至少安排一次户外活动。（打破传统想法，把登山或烧烤也纳入活动范围）

每月的发展方向及技巧：
1、9月份重点推广教师节的双年卡，尽快利用长期实惠的价格弥补8月份的营业差额。
2、10月份国庆节的7天因旅游，可能会出现冷场的局面，为弥补这一现象，必须在9月底推出所有国庆策划的活动来吸引会员和非会员。利用价格递增式刺激消费。把握好中秋博饼来推广健身卡。活动的内容及礼品可从联盟商家那得到。活动当天执行得好，可创造营业高峰期。
3、11月份可以说是筹备期，卡类销售的价格可以开始做些文章。筹备周年庆的活动及道具的准备，年卡的价格订在1088元，半年卡的价格988元，季卡688元。除年卡低价外，其他全部恢复高价。购买的人群集中在年卡。
4、12月份根据周年庆的活动方案依据执行即可。老会员续卡可享受原价续卡，988元的年卡可享受988元续年卡，1088元的年卡可享受1088元续年卡，其他的一律1288元购买年卡。抓住预售老会员！基本上有90%的年卡到期！让他们感觉原来早办卡到今天还可以享受这么优惠，培养会员忠诚度。
5、1月份进入淡季，可如此定价：年卡1588元，半年卡988元，季卡300元（即刻生效）。从价格上突现差异，让人产生购买欲望，但前提条件是立刻生效。等季卡完了，也基本上已经到旺季开端了！淡季推短，高价的长期为以后的售卡做铺垫伏笔。
6、2月份进入淡季低谷，甚至锻炼的人也少很多，价格可定为：年卡1588元，半年卡988远，新年卡（双月卡）：200元。高价持续，唯一变动的是季卡变为双月卡，在过年前推新年卡，也是立即生效卡。可当赠品，也可为返乡的人提供一个健身平台。
   2月14日情人节，可推出情侣卡：双年卡1920（永远爱你）季卡520（我爱你）
7、3月份根据气候的变化慢慢出现回潮状态，所以必须马上筹备新年后的减肥计划。价格定位：年卡1588元，妇女卡（半年）688元，季卡558元。三八妇女节，利用原688的季卡当半年卡销售，让消费者产生价格错觉，冲动消费。减肥特训营第一期500元双月。在回潮的前期可拿短期价格继续炒作，重点推广双月的减肥特训营与营养品的销售，根据过年大吃大喝肥胖增加，还有部分群体的肠胃不理想着手。
8、4月份把部分减肥特训营的照片大做宣传，筹备第二期的招募。
价格定位：清明价（年卡）：1288元，半年卡：888元，季卡：688元。健身慢慢进入旺季！价格的变动慢慢偏向年卡销售。此月可推三类卡！
9、5月份持续减肥特训营的计划及筹备训练！五一劳动节，五四青年节。
价格定位：年卡1088元，半年卡988元，季卡688元。主推年卡，其他一律做陪衬。前期长时间的高价年卡做铺垫，突现现在的年卡很有优越感。旺季就是要买年卡，让会籍顾问的想法里面只有年卡。年卡才可以突破业绩。
10、6月份属于学生放假期，价格策略要稍微调整。
   价格定位：年卡1088元，半年卡988，季卡688元。
多出一款学生卡（双月）：399元（注：一定必须出示学生证，严格把关）
   主推年卡和学生卡，忽略半年卡和季卡。工作重心把握住。
11、7、8月份都属于旺季，有香港回归和建军节做媒介，价格定位基本上控制在1088元——1288元。最容易让人接受的价格。
    8月16日（农历七夕）情人节，可推出情侣卡：1920（永远爱你）520（我爱你）

特别备注：
1、        价格一成不变，促销与不促销的价格都基本一样！促销就变得无意义。
2、        销售技巧与教练服务为重点，引导消费较关键。
3、        股东不参与销售，如有朋友进俱乐部健身办卡，可推荐给会籍顾问跟踪服务，股东可在一定范围给予优惠，但业绩归会籍顾问所有，让会籍顾问养成跟踪服务的习惯。让会籍顾问没有任何抵触或心理阴影的工作。保持良好的积极心态工作。
4、管理俱乐部一定需要严格按岗位职责做事情，同时也需要一个安抚讲理的人去协调，协调并不是纵容，不可取消或推翻原来的判决。一黑一白的搭配管理。

再来一个，抛砖引玉：
工作总结
从2009年全年的运营工作来看，本俱乐部在筹建到年末，取得了一定的成绩，共收集会员1020人，总投入140万，总收入达到75万，总支出58万；收入和支出基本达到平衡；拥有了一个不错的会籍团队。总的运营情况基本正常。同时由于各方面客观因素，也存在许多不足，在工作中表现在一下几方面：
一、        员工总的积极性不够，缺乏工作的激情和责任感；
二、        各部门的人员储备不够，特别是本地教练资源的利用没做到位，造成操课成本过高；
三、        基本服务流于形式，会员服务很差，会员满意度比较低，继续下去将会形成跟原来对手俱乐部一样的困境；
四、        私人教练的基本工作未达数量，人员流失严重，造成私人教练业绩的严重下滑。
根据以上总结出的问题，现制定如下整改方案：
一、        制定制定长期发展的目标及全年营运计划，分配年度工作的主要内容；指导所有员工全年的努力方向；
二、        人员待遇进行合理有利的变动，各部门的心态调整，同时工作满六个月的员工开始计算养老保险和医疗保险；
三、        跟行业内人员建立联系，逐步实现资源的合理利用，降低部分成本，开拓更多的团体市场以及市级各直属系统的体育赛事等项目；
四、        会员服务的流程的建立，各部门的服务标准化，会员满意度的提升计划；
五、        私人教练队伍的建设，所有会员由店长负责分配教练做体测及赠送私教课程，私教课程的监督，目标是私教业绩养教练以及操课教练基本工资由课时解决；
争取通过以上的整改方案，可以解决俱乐部近期及远期发展的问题。
（详细细节计划逐步出台，先出2010年部分工作目标计划，及人员待遇调整方案）














2010年度工作计划
通过2009年9个月的努力，本俱乐部取得的一定的成绩，包括经济效益和社会效益；我们在本年度的工作方向就是通过我们的基本工作，让本市市民感受到健康的魅力，增加俱乐部的美誉度。
2010年度总业绩目标为135万以上，总支出控制在90万以内。
第一季度25万，月度为一月9万、二月6万、三月10万
第二季度35万，四月12万、五月11万、六月12万
第三季度45万，七月17万、八月14万、九月14万
第四季度30万，十月11万，十一月9万，十二月10万
在2010年度每月重点工作内容如下
一月：各部门人员的补充；私人教练业绩的提升；前台人员服务礼仪；水吧业绩的方案；团单的重点开发；三八妇女节健美操大赛的前期运作；会员温泉游活动；少儿合作项目的继续；异业联盟的合作；
二月：上旬安排春节期间工作；中旬给会员祝福新年；正月十五后各部门员工的心态调整；服务流程的完善；
三月：会员转介绍；三月的健美操大赛及团单的开发；
四月：扫街扫楼基本工作；会员活动；服务流程的提高；
五月：重点学校；员工的社会保险；店庆活动
六月及以后：未安排


2010年人员待遇调整方案

根据09年各部门人员配置，目前存在着做事未求上进的心态，以前台和教练部情况突出，以及前台和教练部两部门目前全靠销售部的利润维持的状况，本着各部门业绩养自己部门的原则，现做出以下待遇调整。
一、所有凡6个月时间以上员工缴纳医疗保险和养老保险，标准为俱乐部承担30%，员工承担70%；凡一年时间以上员工标准为俱乐部承担40%，员工承担60%；以后按年逐步递增至国家规定标准。
二、前台人员销售衣柜租赁、服装、饮料、营养品、健身装备、补卡费、停卡费、转卡费计入水吧收入，并计个人业绩提成（其他部门人员的水吧销售只计提成，业绩归入前台总业绩）；
前台第一季度销售任务6000元；
前台主管待遇1500元/月，加500元岗位津贴，每月完成当月任务发放岗位津贴，完不成扣除岗位津贴。
前台接待待遇1000元/月，在人员不足的情况下每人每月补贴100元；其余为个人水吧销售提成。
四、教练部销售私人教练及小班课程都计入教练部业绩；
教练部第一季度任务为40000元；
教练部经理待遇2000元/月，叫1000元岗位津贴，每月完成任务发放岗位津贴，完不成任务扣除岗位津贴，并按完成百分比计算底薪；完成任务另计5%的总业绩管理提成；
私人教练待遇1200元/月，每月完成50个新会员和50个老会员体测为基本工作量；所销售私教课程当月计算10%的销售提成；基本业绩为5000元；完不成3000元业绩，按百分比计算底薪，（最低按50%计算）课时费按照30%核算，完不成5000业绩，课时费按照35%核算，完成5000业绩，课时费按照40%核算，超过10000业绩，课时费按照45%核算；
操课教练待遇1200元/月，每月完成20个新会员和30个老会员的体测为基本工作量；私教课程或者小班课程任务为2000元业绩；完不成2000元业绩，所有操课课时费按照80%核算，完成2000元业绩，所有操课课时费按照100%核算，过4000元业绩，所有操课课时费按照120%核算。