会籍顾问陌生拜访技巧的应用

拜访技巧培训
1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
　　明确地知道初次拜访客户的主要目的就是了解客户第一对健身是否感兴趣，第二，对缔结商业联盟是否感兴趣。
2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
　　工作牌，名片、宣传册、笔记本以及其他相关资料。
3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
　　报公司名称和自己的名字、介绍服务或来访意图、然后问他是否有兴趣。
5、在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
　　在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输健身情况，这无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
      其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、服务介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访：聆听、引导和总结
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的服务情况、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户接见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是社区服务中心下属单位自然林健身俱乐部的销售专员，我们的公司在哪里，我早就听说过咱们公司，很荣幸能够聆听您的教诲！。”。
4、 开场白的结构：（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对。。。。。。。需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我们一可以提供更方便的服务，二可以实现双赢，达到共同发展的目的。我们谈的时间大约只需要X分钟，您看可以吗”？
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如： “王经理，您能不能介绍一下贵公司市场销售的主要途径和策略？”、“您对商业一业联盟的看法如何？”、“您先过缔结这种联盟吗？“您有何设想？”
（2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“您对健身感兴趣吗？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，您有机会会考虑到我们俱乐部体验一下吗”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
（3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，从您这里学到了很多宝贵的知识，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个合作计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 切记留下联系电话！

二、第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认；
如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、 开场白的结构：
（1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
什么是FFAB：
Feature:产品或解决方法的特点
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；