会籍顾问如何做好陌生电话的拜访

一、问候客户，做自我介绍。接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”，“您好，是XX先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“XX先生，我是健力美健身俱乐部的会籍顾问小张，今天想借这个机会和您交换一下您对健身的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
二、寒暄赞美并说明意图。如：“本人最近有机会为您的好友李先生服务，为他的身体健康做了合理的规划。在服务过程中，他说您事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”
三、面谈邀约。电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。比如可以说“我知道您对自己的身体健康一定感兴趣，对吗？为了您有可能的到来，我和我专门安排好的教练随时恭候您的大驾光临，届时我和您的教练将与您
　　　　全面的交换一下对健身和对身体健康的看法，您今天晚上一定会有时间吧？”
四、拒绝处理。当准客户拒绝电话约方时，欠销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术：
　　（1）“不行，那时我会不在湘潭。”
　　应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您好较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？
　　（2）“我对健身没有兴趣。”
　　应对话术：因为您对健身的意义不了解，反以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您好产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）有空？
　　（3）“我很忙，没有时间。”
　　应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。
　　（4）顾客：“抱歉，我没有钱。”
　　“先生，我知道只有您才最了解你自己的财务状况，不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利，我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种子方法，用最少的资金创造最大的利益，这不是对未来最大的保障吗？如果方便的话，明天或后天有时间光临我们会所吗？
　　（5）顾客：“说来说去，还不是推销东西？”
　　“我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的负责专业顾问，不过，要是能给您带来好处，让您觉得值得期望的，才会推荐给您，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？您是觉得明天过来还是后天过来比较好呢？”
　　（6）顾客：“我要先好好想想。”
　　“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
　　（7）顾客：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”
　　“欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时间给您打电话，还是您好觉得星期四上午比较好？”
　　（8）顾客：“我要先跟太太商量一下。”
　　“好，先生，非常好的主意，可不可以约您夫人一起谈谈，约在明天，或者您喜欢的哪一天？”

不错

真的不错

收藏了。