健身行业会籍顾问的定位(转的)希望可以帮助到大家

商业健身市场近十年来在国内蓬勃发展，服务项目日趋新颖繁多。看似前景广阔的健身市场竞争也愈演愈烈，价格战硝烟弥漫，一些知名品牌的健身俱乐部在一片惊诧声中消声匿迹。健身俱乐部的核心团队之一的销售时常感叹：会员卡越来越难卖了。在我们长吁短叹的时候，我们思考过吗：作为会籍顾问，我们如何给自己市场定位？又应有一个怎样的销售观念？     让我们站在营销的角度看一下这个让我们迷茫的环境，我们这个行业入行门槛不高，或者说比较低，导致我们从业人员良莠不齐。而我们产品严重同质化，我们的服务也许能创造不同的价值，但我们的客人鉴别能力缺乏，或者说他们也不愿意提高自己的鉴别能力，决定购买的因素只剩下价格。我们站在价格的十字路口，不知何去何从。这或许是我们进退两难的现状。
     重新审视一下我们的选择吧，做为会籍顾问，我们有三种模式的销售：交易型销售、顾问型销售、企业型销售。企业型销售我们不做过多探讨，我们这个行业里如美格菲与绿地集团的合作，一兆韦德与万科集团的合作或许有企业型销售的影子，它与我们正常的营销工作还是隔了一段距离。
     在交易性销售中，任何企图增加价值的想法都行不通，产生销售的因素只受价格和购买过程的便利的影响。那么我们健身俱乐部的年卡价格在竞争中越卖越低，眼花缭乱的促销活动缤纷呈现。我们的利润被吞噬了，我们的会所面对黯淡的月报表，我们的员工拿着微薄的薪水，为生存而奋斗。
     交易型销售是冷酷无情的，雷克汉姆有句箴言：“如果销售活动的成本不能用其所提供的价值来证明，那就削减掉它。”为了在这残酷的环境下能够生存，那就降低成本。如果降低了成本还是摆脱不了这个梦魇，那就只有削减销售队伍。我们的同行舒适堡给我们做了表率，它转向了低成本的渠道，它取消了销售部这个职能部门，拿出节约的部分成本返还给消费者，靠低价为武器，获得了利润。
     探讨到这里，我们会籍顾问更加茫然：我们的春天在哪里？是否舒适堡是我们唯一的模式？
     从某种角度上来看，价格战之殇造成了行业的危机，并不能真正振兴我们这个行业。我们的消费群体需求已经多元化了，他们内心的一些渴望，希望能在我们健身俱乐部获得的价值已经不是传统意义的健身俱乐部能够满足的，他需要我们去创造价值，需要我们挖掘自己能力的潜力来匹配他们的需求，成为真正意义上的顾问型销售。
     作为一个合格的顾问型销售首先要掌握好传统销售技能，以此为基础，深入了解客户潜在的需求。目前我们给会员的服务仅像座冰山，我们做到的最多只是它浮出水面的一部分，还有无尽的发展空间还隐藏在浩淼的海水里。我们要激活我们创造思维能力，用全新的角度看待消费者的需求，尝试用不同的方法满足他们的需求，要成为消费者梦的缔造者，并去粉饰他们的梦。为他们勾画获得我们服务后美好的未来。
     当他们成为我们俱乐部一员的时候，我们要由心而发地感激他们、尊重他们、赞赏他们，建立长久的友谊，信任的关系。我们要积极、真诚的倾听他们的心声，为他们营造舒服、放松的环境，让他们能够敞开心扉。在俱乐部里保护他们的权益。我们需要根据他们的情趣，组织主题丰富多彩，各具魅力的会员活动，为他们搭建交际、发展的平台。以此增加会员的凝聚力，让会员对我们的俱乐部，对我们的团队产生微妙的依赖性。
     记住，服务就是销售。我们要做到润物细无声的境界。
     最后，我们在此基础上，建立我们的信誉，创建我们的品牌，维护我们的品牌价值。在这鱼龙混杂的环境中凤凰涅槃。