会籍顾问关于发问

在会籍销售的过程中,提问是非常重要的一个步骤,只有好的提问才能了解客户,根据客户的具体情况和需求来为客户讲解.下面说几个会籍顾问经常用得到的提问,希望可以对大家有帮助.没提到的欢迎大家以随时补充

1先生(小姐)请问你是第一次参观吗?
提问原因:了解客户对健身中心的掌握情况及是不是想参加而第二次前来
答案:是的          会籍顾问:那好,咱们一起看看吧
答案:不是,以前来过 会籍顾问:那太好了,今天我带您详细参观下/那上次是由于什么原因没有加入我们呢?

2请问先生(小姐)您有预约吗?
提问原因:了解客户是否预约,和谁预约,避免撞单,避免不必要的内部矛盾产生
答案:没有  会籍顾问:那由我来接待您吧,我是会籍顾问XXX
答案:有    会籍顾问:请问是哪位会籍顾问呢?(如准会员说出会籍顾问的名字,则找到该会籍顾问接待,如此会籍不在,则由轮排会籍接待,然后把顾客情况和预约会籍做好交接)

3先生(小姐)请问你的健身目标是什么?
发问原因:了解客户需求,才可对症下药
答案:没什么目标,就是随便看看   会籍顾问:随便看看也有很多种啊,有瘦身的,有增肌的,有增强身体素质的,您更偏向与哪一种呢?
答案:减肥                     会籍顾问:那接下来咱们一起来看一下对减肥有帮助的器械和课程吧.如有需要,我们有专业的私人教练为您提供全面的身体测试及训练方案

4先生(小姐)请问您之前健身过吗?
发问原因:了解客户的健身经历,为下面的提问做铺垫
答案:练过       会籍顾问:怪不得呢,您身材真不错
答案:没健身过   会籍顾问:没关系,正好来到我们这了,这里可以为您安排科学有效的训练方式帮您尽快的达到您一直想要的训练目标

5您以前在哪健身啊?
发问原因:了解客户的健身经历,为解决担忧步骤作出铺垫
答案:青鸟健身   会籍顾问:现在还在那边健身吗?
顾客:早不在那了 会籍顾问:那是由于什么原因呢?(不要去诋毁同行,通过客户的口中了解竞争对手的劣势)

没错
获取信息很重要
但往往提问的过程中会遇到客人不回答的时候
这就要很好的察言观色
看客户哪些问题愿意回答并且也知道怎么回答
需要很好的引导

6你是从家过来方便还是从单位过来方便?
发问原因:了解客户到健身会所的距离,为解决担忧步骤距离担忧的解决打下铺垫
答案:家/单位方便   会籍顾问:那太好了,这样您很容易坚持下来
答案:都有一点远    会籍顾问:那咱们先看一下这里您满不满意,如果您喜欢这里,想通过健身达到刚才您所说的健身目标的话我想距离对您来说也不会是什么问题的,您说是吧?

7您大概一周能来几次呢?
发问原因:了解客人对健身的热情度和健身频率确保客人有时间健身,为解决时间担忧蛮下伏笔
答案:一两次吧.   会籍顾问:那我们正好有XXX的会籍,很适合您(根据客人的实际情况介绍相关的卡种)
答案:不好说    会籍顾问:那我先给您介绍下我们的会籍种类,您感觉哪款适合您,我们再详细了解下吧.(介绍2种或3种,给客人一个选择的空间)

还有要注意观察
有些信息是不好问出来的

大多会籍顾问容易出问题的都是提问环节