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私人教练经常犯的错误——1、做教练的心态
做教练的心态。
请不要以为这是老生长谈。这个问题最关键。
你没发现吗，越是我们视而不见的问题对我们的影响越大。
先回答我一个问题：
你是把这个当成爱好。
还是把这个教练当职业。
还是把这个教练当事业。
私人教练要赚钱第一个要弄清楚的 就是这个问题。
做什么事都一样我们都要从最基本的心态开始。

如果你把私人教练作为一个爱好。那么你是来玩的。
如果你把私人教练作为一个职业那么你是在工作。你会得到一个不错的薪水。
如果你把私人教练作为你的事业，那么你会最终成功。你会赚到比其他私人教练更多的钱。

如果只是玩。你不会学习更多的行业知识。也不会关心自己的收入。你想的是怎样把身体练好。怎样多认识几个女孩。那么你在私人教练上不赚钱是应该的。

如果你把他当成一份工作。你会去学习，但是不会那么的努力。因为你不能全心投入。这只不过是一个工作。和其他的工作一样。是用来赚生活费的。
那么你会在私人教练上做到白领的薪水。一个月拿着当地的平均白领薪水。

如果你把他当成事业。你会努力的学习。努力的实践，并做大量的总结。你知道自己一辈子要做的就是这个事。把健康带给别人。同时收获属于自己的那份快乐。你喜欢看到你的私教客人成功时的那种喜悦。你觉得有自豪感和使命感。
你可以拿到比其他教练更多的钱。因为你的确做了大量的工作。你的付出多所以你赚钱就更多。

这个世界是公平的。你付出多少就会得到多少。
现在看看你是用什么心态来做教练的。在看看你的收入。
一切就明白了。
你该拿多少就会拿多少。
如果你想赚多点钱。你要调整自己的心态。

私人教练经常犯的错误——2、业务本质认识
你没有认清私人教练业务的本质。
如果你的心态是对的，但是还没有赚到钱。那么你要检查下你对私人教练业务的认识了。
私人教练业务的本质是什么。
看看你对私人教练业务的认识停留在哪个层次。
私教业务是专业？
私教业务是销售？
私教业务是营销？
私教业务是商业？

答案是都对。
但最好的答案是：
私人教练业务的本质是商业。是business ！

如果你认为：

私教业务是专业        你会有私交业务，但是不会很多，付出最多但赚钱最少。
私教业务是销售        你会有平均的私教业务，付出与赚钱相当。
私教业务是营销         你会有很多私教客户，赚到的钱比付出多。
私教业务是商业        你会有最多的私教业务，工作最轻松赚最多的钱。

现在看看你注重的是什么。再对应你赚到的钱。看看和我的描述是不是一样。
你可以以一个健身专家的身份去思考它
你可以以一个销售的身份去思考它。
你可以以一个总监的身份去思考它。
但是我要告诉你的是：你要以一个企业家的身份去思考它。

这时你会发现你的视角增大了。
作为一个企业家的角度来审视私教的业务。有哪些不同呢
认为是专业的，会把自己定位为专家。是被动的代表。运作的是自己资源。
认为是销售的，已经明白了价值如果不被客户认可那就是没有价值。运作的是客户资源。
认为是营销的，明白了业务的运作。知道什么是市场怎样能达到交换。运作的是公司资源。
认为是商业的。他已经不局限于在俱乐部中怎么做私教业务了。运作的所有资源。

最终的结果就是。
在专业上做10努力
在销售上做6分努力
在营销上做4分努力
在商业上做2分努力
你们赚到的钱一样多。
看看你的四周是不是有些人看起来没有做什么，但是他却比你赚得多。最可气的是那些最赚钱的，是不是还不如你努力程度的一半？

现在你知道为什么了吧

付出，努力，也是有层次之分的。

你现在想学习专业 还是销售 还是营销 还是商业呢？

私人教练经常犯的错误——3、你还不懂营销
要做好私人教练想轻松赚钱你一定要懂营销。

你自己是俱乐部的品牌吗       我就是俱乐部的品牌。我最专业。
你有自己的营销计划吗         我有自己的营销计划
你营销系统是怎么设计的。     我的营销系统包含了俱乐部的所有人，甚至保洁。
你怎么给自己定位的。         我是最专业的减肥专家。
你的目标市场是什么           我的是减肥
你的目标市场细分是什么呢     我只做女性减肥
你的目标市场有什么特征呢     女性  30岁以上  45岁以下
你的备用市场呢               运动康复，特殊人士训练
你用的是什么战略呢           我只卖大课时，小课时我不卖。只做高端。从不打折。
你的营销策略呢              
你的价格体系怎样考虑         不卖小课，坚持不打折不送课
你的销售渠道有哪些           经理 销售 店长 保洁 会员 私教客户 网络
你的课程如何                 品质一流，花样翻新。工具多样。娱乐化为主。
你为自己做广告吗             自动系列信。 口碑。自己的展示牌。公共栏中贴士
你的公共关系呢               人员  成为顾客的朋友。一辈子联系。
你的客户服务呢               售前售后加意外惊喜礼物。定期电子邮件发送价值文章。
你的转介绍系统呢             有成套的转介绍话术。有三套模板。定期追踪。
你是怎样做你的市场的呢       前期的教育与自我品牌的塑造。
你是怎样做销售的呢           有成熟的销售流程和话术样本。有标准的销售工具。
你了解消费者心理呢           我了解消费者的心理流程。有针对的对策和话术准备
你做自己的数据库了吗         我的会员都已经存档了。并定期联系。
你除了私教还卖什么吗         我有5个产品可以卖给他们。增加了我不少收入。
你有自己的网站博客吗         我有的。这个年头没有自己的网站怎么出来混。
上面这些只是一部分。营销是个很大的话题。
我提炼出上面这些只是一个大框。  后面的话都是我自己的亲身实践。不是例子。是事实。
但是相信你可以从中得到启发。
以后我会放到我的课程中详细给大家解读。你们就可以自己给自己设计一套合身的营销计划了。

私人教练经常犯的错误——4、对销售的理解

你可以不懂营销。但你理解销售吗？
提到销售这是和我们私人教练最直接的了。

我们要把我们的专业变成钱。就靠他了。
要想把销售做好。第一个问题：
私人教练卖的到底是什么呢？
卖的是我们的专业？
卖的是我们的时间？
卖的是我们的计划？
卖的是我们给他设计的解决方案
卖的是他的想法？
卖的是他的需求？
卖的是他的梦想？

你觉得你在卖给他什么呢

这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。
7卖想法
直接切入消费者心理
侧重于探究消费心理
通常可以36节

是拉的方式   
强调的是客户   理性+感性 8卖背后需求
把消费者心理和需求结合
知道需求背后的需求
通常48-50节

是抢的方式
强调的是客户 感性上的理性 9卖梦想
抛弃了自己的价值。和需求的价值。创造出更高层次的需求。并完全以感性引导说服。
可以60-100节
是吊的方式。
强调的是客户 完全感性销售
4卖时间
能把教练的价值说出来。但是强调了时间。通常直接说一小时多少钱的人。
通常12-16节
是推的方式
强调的是自己和客户 理性 5卖计划
知道拿计划来说事。侧重于说自己价值的人。
通常可以18-24节

是送的方式
强调的是自己和客户 理性 6卖解决方案
知道把价值包装成解决方案
侧重于说方案。
通常可以36节

是价值对等的方式。
强调的是客户  理性
1卖服务
卖私教服务。
很难卖课。
很费劲，通常卖8节
是逼的方式
强调的是自己——  理性 2卖真诚
卖的是自己的急切帮他的心情 。可以卖课。
有点费劲 通常卖12节
是请求的方式
强调的是自己和客户—理性 3卖热忱
卖的是自己的热忱的心。销售的是自己。
不费劲 通常12节
是争的方式
强调的是自己和客户—感性

我来解释一下上面的9个层次的特点

第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。
通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。
卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。
过分强加自己的理性给客户。
销售给人感觉是逼。
强调的是自己的理性
这个层次的教练  只能是等着被淘汰。

第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。
不太理解私教到底是什么 但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。
通常客户会给面子。通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。但是单子不大。
卖课的方式是用真心去求。
销售是处于弱势。给人感觉是求
强调的是用自己的理性唤起客人的理性
这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。

第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。
可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。
通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。
卖课的方式是以情动情。
强调的是用自己的感性唤起客户的感性。
销售给人以不断争取的感觉   争。
这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。
这也再次证明了。世间最可怕的品质就是坚持，执着的坚持。有了这个品质的人谁也受不了。上帝都得给他让道。

第四种教练是现在最多的教练。
他们经过实践的历练。已经明白了私人教练卖的是什么。
感觉到自己的价值，自己时间到价值。但是因为缺乏销售技巧。
通常管不住自己的嘴。会直接告诉客户。我们的课是一小时 100 或200元。然后陷入了为什么我们值这100或200元的阐述或争辩中。
卖课的方式是推。 对自己的价值阐述很多。
强调的是自己和客户的理性。
这个层次的教练总是感到价格是个问题。把销售不出去归结到价格上。殊不知，就是他自己把自己引导到价格上来的。
只要改掉 这种价格的介绍方式。很快就会提升到第五层。

第五种教练，可以说是一个很不错的教练了。
他的销售以计划来包装。
学会了把自己的价值打包。
卖课的方式通常给人感觉是  送
强调的是自己和客户都理性。
但因为始终停留在 自己理性和客户理性的层次所以。以计划来说事。通常是24节。
这种教练只要学会解决方案的话术。就可以再上一层楼。

第六种教练。是优秀的教练。
他们有一定的销售积累。知道用解决方案来销售自己的课程
客户感到是量身定做。可以抓住消费者表象需求。
通常这种教练可以销售三个月的计划。36节。
如果一个教练通常卖30多节课。现在你就知道了。他的销售是以解决方案为主。
销售是推拉均衡
强调的是是诉求客户的需求与理性。
这种教练是教练部的栋梁。销售稳定且总销售额高。

第七种教练。是高级的教练。
因为上升到第三层次了。所以销售起来很轻松。通常谈笑间就把单签掉了。
他们直接切入消费者心理找到客户的心理需求。通常会卖36节

销售给人的感觉是拉的方式   
强调的是自己的理性+客户的感性

第八种教练。是高级教练。
深谙消费者心理流程。善于分析客户心理状态。
可以绕过表象需求直达客户感性心理。
找出并抓住背后的需求猛攻。
销售时给人的感觉 怎么就想抢一样 但是却可以把单子签下来。
强调的是客户的感性

第九种教练。是大师级的教练。或者是天赋型教练。
有时你会发现一个新人也会有非常大 的课时出现。就是无意中找准了切入点。
因为作为新人 他什么都不会。所以索性就不阐述价值和客户需求了。所以也 就没有了相应的销售障碍。
感觉这个教练在销售时总是顾左右而言他。
销售过程较快。双方都非常的愉快。
整个过程不会涉及到教练的价值阐述，客户的需求询问。
绕过需求 直接创造需求。通常可以销售到60-100节。
销售方式是  吊。就和追女人的最高层次是  吊  一样。
通俗点说就是  会画画。会给人描述未来。
强调的是感性。客户的完全感性。
这种教练不会把客户的一丝理性引出来。绕过客户的分析与判断。一直引领客户的感性直到最后的成交。

现在看看通常你卖多少节课 就知道自己在那个层次上了。
关于这个表格 的详解我们会在培训课上详细的讲解。让你给你系统的思路。

私人教练经常犯的错误——5、学习方向错误
做私人教练你为什么不赚钱。
私人教练常犯的错误五
学习上的误区。
成长离不开学习。
学习本身是好事。
但是学习要有直接目的。

我觉得广大教练在学习成长上的误区就是
把80%的学习时间都用来看专业的知识了！！

是的没错。
这是错误的。
我个人的观点是
你要把自己的学习和成长的中心放到销售 营销甚至是商业的学习上面。
教练的薪水是和我们的销售直接挂钩的而不是我们的专业。

我们私人教练赚钱要是按照能力来说
80%是靠销售能力，20%靠的是专业能力。

遗憾的是很多私人教练没有正视这个明显的问题 ，他们依旧很喜欢钻研专业。
把大量的时间都花费在这个上面。
想着只要专业好就可以做出好的业绩来。
妄想着只要有好的专业就会有大量的顾客自己找上门来跟他买单。
只可惜你们的公司不是计划经济。

这样的教练 用五个字来描述就是 很傻很天真。
他们注重的是没有生产力的20%，
作为一名私教你要想赚到钱，你就要学会怎么销售。



这里我要说明一点，我不是藐视专业，我赞成我们要在专业上进一步提高。
但是
我并不赞成私人教练学习的更全面。
因为从自我成长和赚钱的角度来说这都是不合理的。



原因如下
你面对的80%的人， 你用自己那20%的知识就可以解决。
人不是要比全的 是要比精的。
真正赚钱的私人教练不是学好多知识。而是专精一面。
他们找好自己的定位，分析好市场，把面向自己目标市场那经常用的20%的知识弄成不得了的精专。
在营销上我们强调差异，你和其他教练的差异。全面不会带来差异。只有与他们不同才是。
那些有了自己细分的教练最终建立了自己的比较优势。
赚到了更多的钱。

我很不理解的是，为什么很多教练那么在意专业的全面。
如果要赚钱通常我们要把时间放在最有生产力的上面。
你把你的专业从60分 搞到90分，
你能多给社会贡献价值吗
你能带来多少效益呢。
你能提高相应百分比的薪水吗。



但是你把时间用来学习营销，多看看销售的书，多分析分析自己在市场上优势做做自己的定位。这些可以提高你的业绩的呀。，
可以自己想想  这一年你看的是哪些书，专业的看了多少，营销和经营的又看了几眼。

所以总结一下

用80%的时间来学习那20%的专业知识是错误的
用80%的时间来学习那80%的销售营销和商业知识是正确的。

大肩兄怎么变成销售派了呢？
一直以为你是一个实践结合专业的教练
这个文章卖课应该挺实用
但“用80%的时间来学习那20%的专业知识是错误的
用80%的时间来学习那80%的销售营销和商业知识是正确的。”这句话我是我认可的
那样只能站得住一时，不能站得住一世

卖课机器人 发表于 2012-8-21 07:02
大肩兄怎么变成销售派了呢？
一直以为你是一个实践结合专业的教练
这个文章卖课应该挺实用

生活所迫要看一些销售的东西
没办法

从赚钱的角度来说这是个好帖子
但健身私人教练这么做的话就做臭了

人不是要比全的, 是要比精的,我能弱弱的问一下，这个精是指啥嘛？

很好的帖子啊，支持支持