会籍销售的常见问题(仅供参考)

（1）准客和注重减肥的效果多，能不能承诺？
不可以随意承诺。   1.减肥的成功与否在于合理的健身、饮食的控制、合理的休息。如果您按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没有问题的。   2.至于您想象中的减肥进度，通常因人而异的。体重较重的人，初期最为明显。而身体本身只是微胖，减肥的绝对值就会不大。但对于一般性肥胖，每周减肥1—2斤是可行的。同时，我们不赞成在短时间内迅速减肥，这样对健康不利。
（2）停止运动后，运动后会不会反弹？
回答是肯定的，不会反弹。健身停止后，体型发胖不是健身的错。
体型的维护通常取决于三个方面：合理的健身计划、饮食控制、合理的睡眠。通常的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的存储在体内，通常是在腰腹、大腿内侧、上臂外侧。因此，停止健身后，只要合理控制饮食和睡眠，使摄取的热量基本等于消耗的热量就不会发胖。
睡眠要有规律，睡眠时间过长，人体基础代谢减少，也会使人体热量供需失横。过短则可能影响体力的恢复。忽长忽短，则会使身体机能紊乱，可能引起消化系统神经系统的多种疾病。 如果您实在无法抗拒珍肴美味的诱惑，我们建议您还是坚持健身为好！

（3）想锻炼，就是没有时间！
哈哈，看来您对健身是非常认可的？（及时肯定，是对获得共同认同的基础）
1.现在，我们来算一笔帐。一天有24小时，一年是365天，那么一年就是8640个小时，如果您一周拿出3个小时健身，那么占用您的时间一年是162小时，这只占年全部时间的不足2%，而您获得的是健康的身体。用2%的时间，获得365天的健康，您看是不是很划算呢？
2.况且，您还会因此减少很多其他开支呢？比如医药费；去美容院美容、减肥的费用；或许，您还会改掉一些不良的习惯（吸烟）、嗜酒）呢？
我们非常认同一些专家的话：人的知识、能力、经验、财富都是建立在健康的身体之上的，有了健康的身体，您的知识、能力、财富才会发挥到极至。
身体好了，工作效率自然大大提高，磨刀不误砍柴功，您说是不是？ 一般来讲，如果不是为了健美比赛或短时间强力减肥，您一周健身1—3次，每次一小时就可以了。
3、您今天能到我们这里参观，说明时间是可以挤出来的。4、您入会之后，我们的专业教练会给您指定一份锻炼计划，你按照计划每周来锻炼1—3次即可，每次只需要1小时。只要提高了您的锻炼效率和效果，会节省您的时间。5、健康和事业都重要，但是健康是事业的前提和保证，如果健康没有了，一切所谓抱负和理想都会成为水中月！讲一个财富和健康的故事。6、什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部/您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施？（反问）
（4）有氧和无氧的区别
有氧和无氧可以通过心率的高低大致区分。假设一个30岁的人，我们用220-30就获得他的最大心率范围，乘以60%是144，就是说，您在心率不高于144时的运动就是有氧运动，高于144就是无氧运动了。
一般来讲，有氧运动心率变化较平稳，持续时间较长（30分钟以上），适合锻炼心肺功能和减肥。
无氧运动，心率变化较大，持续时间很短，需要分组来做，侧重力量和增肌的训练。
通常来讲有氧和无氧运动在项目和器械使用上没有严格区别。比如跑步机通常被认为是有氧项目，但如果您是短时间快速跑，就是无氧训练了。各种健身操课也是如此。
在健身房，通常有氧和无氧是分区的，一般比较好辨别。跑步机、功率自行车、漫步机、划船器、登山器都是在有氧区，健身操基本也属于有氧项目。

（5） 关于价格问题
1、谈价格要一步一步的谈，如客人没有问价格就不要主动谈价格，因为价格是敏感话题。2、讲价要策略， 这是由于我们采取优质优价的策略。
价格的优惠，不会导致我们对您服务质量的下降，反而促使我们比同行业提供更为优秀的解决方案，您看一看，我这里有一个比较的表格，帮助您了解一下同行之间的一些细节（打开一览表，让客户看，指出的区别），您看，是不是我们的方案更好一些呢？
从中不难看出，我们的成本大大高于他们，也代表了我们更高质的服务。
价格不是问题，其实，您更关心是您的梦想能不能在本会所得到很好实现，是吗？那么，我们现在给您讲一下，我们的教练服务吧？（及时转移话题）
3.正如我们刚才探讨过的，我们的整体解决方案要大大优于其他的同行，我们已经做出最大优惠了我们的价位要比多数健身俱乐部便宜，况且您看我们的健身环境、设施、氛围、服务都是非常优秀的，您花这么少的资金投入还觉得不值吗？换句话说与其他俱乐部相比较，您就算多花钱了，您买的是一种健身的品质，是更优质、更放心的服务，您说是吗？
同时我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能够在保证长期质量的情况下获得发展，我们现在的价格很经济了，它仅仅是成本价而已，开业后我们要逐渐恢复到原价（）元。如果我们以在成本价以下出售，您还会信任我们吗？
我想您不会因为便宜一点就放弃服务品质的，您说是吗？
您做任何一项投资总会具有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明智的选择。设想一下，您只需要少抽几合烟，少打几次牌，把美容的投资减少一点，您就可以轻松实现您的健身计划了！
必要时划整为零。一年（）元，每天仅仅是（）元，就算您每天来洗个澡也是值得的。
您常去哪一家餐厅消费啊,您通常一个月花在吃饭或购物的消费大概有多少/你是否经常做美容啊，运动是保持容颜美的最好方式，你可以省去做美容的费用，而且得到的更实惠，您看是这样吗？（反问）

（6）家离这里太远了
是吗？根据以前我们健身俱乐部记录，最远的记录是从天津来北京健身，驱车1.5小时。他们的理由是，喜欢这里的氛围，信任这里的服务，觉得很合自己的身份。我们是重庆最好的，不是吗？其实，你仅仅驱车几分钟而已，这样算来就不会远了吧，其实您也可以把它算做准备活动好了。
（7）预售期对顾问的介绍很怀疑，犹豫不定 （是否能长期存在）
对于您这种顾虑是可以理解的，就算是我也会这样想的，眼见为实方能舒心嘛，对吧。（给予肯定）
不过我们这么大的投资、这么大的排场，肯定是为了寻求长期稳定的发展，况且我们经过了很长时间的前期准备，很多重庆市民都已经看在眼里了，例如：现在的预售处设计布置；华宇名都五楼正在紧锣密鼓的装修中；而且我们还正在筹备其他几个区域建立健身俱乐部等等。
况且，我们都具备了相关企业证书，是正式注册的企业，所以您大可放心。您看，我们现在的价格非常经济，也主要考虑为了感谢顾客的信任，开业后这种优惠就没有了。

（8）空气质量是否能保证
1、双重室内换气系统，并借安装了中央空调，设备是有保证的。2、专人、定时开启制冷供暖设备，准时开起通风系统。3、比较低下和地上俱乐部的通风情况。
（9）课程质量能否保证
1、从教练自身情况介绍。2、从不同教练的教学特点说服会员。3、从教练的招聘、试用、上课监督和对教练的定期评价等管理角度劝说。
（10）中间插班能否跟上
没问题：1、我们的课程目前基本上是初级课程，您跟上进度没有问题。2、一般锻炼的动作难度不会太大，可能第一次比较忙乱，但上几次课之后就会跟上。3、教练上课的内容具有承接性，会每次课复习以前的内容，所以不用担心跟不上。4、在上课过程中，教师会时刻关注每一位会员，在会员需要帮助的时候，会主动到会员身边指导。5、课后您还可以请教一下带操教练。

（11）只想参加游泳、瑜伽、跳操等等
1、我们实行会员制，没有单项卡。2、我们是前台统一控制刷卡，发放会员手牌，所以从管理上是相悖的。3、想要达到健康的目的，仅仅靠一两项运动是很难达到的，应该多种项目同时参加才能达到预期效果（介绍各个项目的锻炼功效）。
例如：不想健身，只想游泳
对于只想通过单一方式健身的顾客，甚至不喜欢到健身房中锻炼的顾客，我们的处理方式是：1.给与顾客肯定地回答2.对客户提出的见解进行分析反驳3.积极引导顾客接受我们的建议。
哦，其实您的想法非常好，游泳可以得到很多的益处。（肯定）
但是您应该知道泳池的水造价是很高的，商家不可能天天换水，泳池的水看似每天都换过，其实只是加入一些沉淀剂过滤一下，对于水中的病菌则越积越多；我们是做健身业的，对于我们会所没有泳池也是出于对顾客负责考虑的，人长期泡在这种多病菌的水中极易引起病菌感染，对健康造成损失。（分析反驳客户）
    其实人的健身方式不可能总是固定的一种模式，人的生活是丰富多彩的，健身同样要多样化，这样才能更好的达到您健身的目的，对吧？我建议您尝试接受一些新的健身方式，比如说成为我们的会员，通过我们专业的指导，您可以了解甚至会喜欢上我们的健身方式，同时您还会收到意想不到的效果：例如您的身材曲线会变得更完美、你的体质会变得更好等等！（引导）

（12）你们的器械如何
我们的跑步机、登山器（）是进口的，动感单车是台湾著名品牌。其中我们的健身器械是国家健美操协会推荐的专业器械5种中的一种，所以说我们的器械是有质量保证的，您大可放心。
（13）营养套餐的问题
健康的途径有两条：一、身体锻炼；二、营养平衡。我们健身俱乐部的私人教练会为您设计适宜于您健康的营养套餐，在教练的指导下，您可以按照套餐计划点菜就餐。
（14）与其他健身俱乐部比较：优势与劣势分析
1、俱乐部场馆大小问题：我们到参加锻炼其实质能用到很少一部分，就像北京城一样，北京很大，但是我们经常使用和光顾的地点实际上很有限，所以说俱乐部的大小是没有可比性的；再说俱乐部的空间是相对的，还要和人数相比较才有意义，比如XXXX俱乐部，面积由XXXX，人数有XXXXX，您看与我们相比如何？
2、价格比较：价格是相对的，首先你要看您所能享受到的服务内容，有哪些服务内容，操课能上多少（操课是分级别的），我们还有桑拿洗浴等；我们还有各种会员活动，给会员搭建沟通平台。

（15）如何抓住娱乐、减肥、增肌等的回答
要根据会员的不同目的来向会员解释我们的作用，有的放矢的进行说服。1、娱乐：第一，我们有生日晚会，可以来俱乐部唱歌、跳舞、做游戏，在为朋友祝福的同时搭建了自己的交流平台，获得了亲情享受！第二，锻炼过程中，您会结交很多朋友，与朋友的聊天和说笑，会使您的压力、不快烟消云散，我有很多会员，可以为你们介绍。第三，在锻炼中操课有教练的带领，在器械区有动感的音乐相伴，在锻炼中心情会很愉快的。
2、关于减肥：第一，锻炼会消耗能量自然会减肥。第二，通过操课、器械的全面锻炼，您身体各个部位都得到锻炼，自然会对身体有修饰作用。第三，锻炼过程中，我们的教联会告知您一些锻炼的方法和相关知识，对您自己自我锻炼有很好的指导作用。因此，参加我们俱乐部一定会达到您想减脂的目的。
3、增肌：第一，要想达到增肌的目的，首先要减脂，然后再锻炼肌肉。第二，要想增肌，必须参加器械的锻炼，俱乐部拥有锻炼全身各个部位的器械，能够满足你锻炼的需要。第三，您如果感到自己锻炼难以保证效果，那么我可以介绍私教给你，让我们的私教帮助您！（可以去请私较帮忙）。

（16）关于小孩子锻炼的问题
1、未满16岁的未成年人不允许进入力量器械区。2、未成年人可以进入有氧，必须由成年人陪同。3、未成为会员的小孩子可以跟父母到俱乐部，但是不允许进入健身场所，可以到会员休息室和办公室看书或写作业。
（17）有无教练指导的问题
1、我们每天都有教练在健身房值班，他们会给你以一定的指导。2、我们还会赠送您两节价值200元的免费私教，让您在了解自身状况的基础上，能够有针对性的锻炼。

关于有无教练指导的问题其实会籍顾问直接说教练是花钱的就行了,虽然有些客人会因此而没有办卡,但也为以后省去不少麻烦,做会籍顾问最好少做或别做过度承诺,做人还是本分的好

业绩非要浮夸吗 发表于 2012-4-29 18:21
关于有无教练指导的问题其实会籍顾问直接说教练是花钱的就行了,虽然有些客人会因此而没有办卡,但也为以后省 ...

关于有无教练指导，我一般会说先肯定的说‘有，我们这边提供的教练服务有两种，一种是私人教练一种是我们这边的寻场教练服务，您可以自己选择。’根据顾客的消费能力及需求在看是否继续介绍教练这块。私人教练又不是必须要请的 ，为什么客户会因此而走？？

几个常见问题讲的很到位啊，呵呵  学习了