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私人教练如何远离销售恐惧症?

2013-12-3 07:07| 发布者: admin| 查看: 2193| 评论: 0

摘要:   私人教练如何远离销售恐惧症?怕被顾客看低?怕自己不能给顾客效果?还是内心深处对拒绝的一种恐惧?大多数私人教练并不是专业销售人员,而且他们也不想成为销售。他们的内心中埋藏着一句话:谈钱伤感情!岂不知 ...
  私人教练如何远离销售恐惧症?怕被顾客看低?怕自己不能给顾客效果?还是内心深处对拒绝的一种恐惧?大多数私人教练并不是专业销售人员,而且他们也不想成为销售。他们的内心中埋藏着一句话:谈钱伤感情!岂不知还有另外一句话:谈感情伤钱!

  在有些俱乐部内私教会用销售话术去不停地向会员推销课程。但是私教最大的问题不是过于强势的进行销售,而是不敢或者不想进行销售。私教想要的是会员自己上门,然后自己做教导工作。这也是他们多年来一直学习以及为之考取证书的专业。销售工作中的很多环节让教练感到不舒服,因为他们缺乏基本的销售训练。
  数年前,低价俱乐部行业领导者——PlanetFitness的前任CEO在取消自己俱乐部的私教业务时表示:“大多数购买私教课程的人不过是花钱租个朋友而已。”如果你身边的低价俱乐部没有私教业务,那你应该有。因为肯定会有人来填补这项空白。
  在美国,私人教练这个职业的从业者在不断增长。从2002年到2012年,私教数量大约增长40%。在纽约时报的这项统计中,美国2012年的私教人数约为234000人。如此的多的俱乐部都在提供私教服务,那你必须让自己的教练更为突出。
  【5种非传统的私教销售方式】
  1.与围观者交流
  无论你的私教喜欢还是不喜欢,他们在训练会员时,一定会人在旁边观看。所以他们向围观者介绍自己是最简单不过的事情。值得注意的是,他们介绍自己时千万不要像是在酒吧与人搭讪。
  2.邀请别人和自己一段锻炼
  私教在自己锻炼时,应该邀请俱乐部会员与他一同训练。“今天和我一起运动一下吧!”这期间没有销售任务,交谈中也不需要提及课程销售。可是这位教练可以如此认识更多的会员,也能够和会员建立更深入的关系。会员获得教练的陪伴和指导也会很高兴。
  3.教导团操课程
  教导团操课程的教练,可以很容易的和很多会员建立起深入的关系。这些会员也愿意在团操课程以外的时间,更多地接受教练的指导。
  4.为需要改变的会员提供新的训练方式
  “我注意到您锻炼时有一套固定安排。我可以推荐一些其他的锻炼套路给您吗?”这期间还是没有任何的销售话语。但是可以建立起更长远的关系。
  5.为不想要私教课程的人提供一些建议
  这听上去也许有点矛盾。但是你的俱乐部内是否有会员觉得自己完全没有必要购买私教课程呢?一位教练自告奋勇的为他提供一些锻炼思路和指导,这肯定能够在会员心中留下印记,长期坚持这样的实践,你也许就会拥有很多新的客户。
  【谈钱也可以不伤感情】
  与会员谈论课程价格——你的私教与客户谈论价格时必须感觉很轻松自在。我向私教强调,他们向客户提供课程时应该感到很有自信,他应该为自己出售的课程感到自豪。你去医院看病,医生在开药或告诉手术费时有过丝毫犹豫吗?你的律师按小时向你收取咨询费时有不好意思吗?很多私教一开始并不相信自己出售的课程值得这个价钱,或者不相信有人会来买这些课程。如果他们自己都不相信自己的课程值400或者500一小时,别人会信吗?
  但是并不是所有的人都适合这种一对一的训练。这也就是我们提供小组私教和其他相对低价课程的意义所在。如果有人负担不起一对一的课程,也许他可以和自己的朋友一起来上课。帮助会员合理的从时间和花费上安排课程也是私教工作的一部分。如果你的私教一谈起钱来就不舒服,并且不能帮助自己的潜在客户找到适合的购买方案,他们的职业前景将相当艰难,他的经理也和老板需要对其进行调节。
  最后,私教也需要像销售一样进行角色扮演式的训练,也需要实现准备好一份特定的“台词”。他起码要能很自如地回答关于价格的问题。练习10次之后,一切都会变得自然。
 

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